陈彦看着三叔那副如丧考妣的模样，心中早已料到几分，脸上却不见丝毫慌乱，平静地问道：“三叔，别急。你们在店里是怎么卖的？怎么跟客人说的？”

“还能咋卖？”陈延岳一摊手，语气带着委屈和不解，“就跟以前卖绿豆粥一样啊！大声吆喝，告诉人家咱这肥皂好，去污强，还香！可人家一听一百文，扭头就走！大侄子，是不是……是不是咱们这定价太高了？要不……降降价？五十文？三十文？”

陈彦摇了摇头，语气坚定：“不，三叔，价格不能降。一百文，一分都不能少。”

“啊？为啥啊？”陈延岳彻底懵了，“价高没人买，这不是等死吗？”

陈彦耐心解释道：“三叔，你想想，咱们这肥皂，一块抵得上多少皂角？效果又好多少？制作起来又费多少工夫？定价一百文，并非虚高。关键在于，咱们一开始就想错了卖的对象。”

“卖错了对象？”陈延岳更糊涂了，“不卖给老百姓，卖给谁？”

“寻常百姓，每日为生计奔波，皂角、草木灰足以应付日常洗涤，他们怎么会舍得花一百文买一块肥皂？我们的肥皂，从一开始，就不是为寻常百姓准备的。”陈彦的目光变得深邃起来，“它的真正买家，应该是那些讲究体面、注重洁净、并且……不缺钱的人家。”

陈延岳眨巴着眼睛，努力理解着：“不缺钱的人家？那是……？”

“比如，城里的富户、乡绅、官吏家眷，还有……像师母、赵师姐（林婉馨母亲）、县令夫人这样的官宦女眷。”陈彦缓缓说道，“对于她们而言，一百文或许只是一盒胭脂、一束鲜花的价钱。但一块好用的肥皂，却能带给她们更舒适的沐浴体验、更洁净的肌肤、更优雅的体香，以及……一种区别于常人的身份象征。”

“身份象征？”陈延岳似懂非懂，他觉得大侄子说的话越来越深奥了。

陈彦知道，跟三叔讲“消费心理”、“目标客户定位”这些现代营销概念是对牛弹琴。他换了一种更直接的说法：“简单说，就是咱们要把肥皂，当成一种‘好东西’，送给那些‘用得起好东西’的人先用。只要她们用了觉得好，自然会口口相传，到时候，不怕没人来买。”

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“送？”陈延岳一听，声音都提高了八度，“大侄子！咱们本钱都收不回来，还要白送？这……这岂不是亏得更厉害？”

“不是白送，”陈彦笑了笑，“是‘试用品’。舍不得孩子套不着狼。三叔，你信我，照我说的做。明天一早，你让作坊的婶婶们，用最好的猪油，加入多一些的桂花和薄荷香料，再做一批特别香的、品相最好的肥皂出来，用干净的油纸包好，给我准备几块。”

陈延岳虽然满心疑惑，但看着侄子那笃定的眼神，想起他以往创造的种种奇迹，一咬牙：“成！三叔信你！我这就去安排！”

第二天一早，陈彦的书包里，除了书本，多了几块用干净油纸精心包裹、散发着浓郁香气的特制肥皂。

放学后，他没有直接回家，而是先来到了赵府内院，拜见师母赵夫人。